Sendo assim, poderíamos simplesmente aceitar que todo processo de Negociação trata-se de algo natural, de uma habilidade social que dispomos para sobreviver. Mas o que dizer dessa habilidade tão importante para um mundo tão competitivo e com tantas divergências de interesses.
Por que algumas pessoas têm maior facilidade em negociar, do que outras? Estas pessoas nasceram assim, ou desenvolveram esta habilidade?
Existe alguma formula ou método que transforme uma pessoa comum num negociador perspicaz e altamente eficiente?Caso sim, este negociador deverá ser uma pessoa que sobreponha os seus interesses acima dos outros, ou que concilie os seus interesses com o dos outros?
Neste jogo de interesses partiremos com os seguintes preceitos:
- Você sabe somente o que o melhor para você, pois só o outro é capaz de saber o que é melhor para ele. Você pode apenas ter uma idéia do que é bom para ele.
- Planejamento, forte aptidões interpessoais e um alto grau de Inteligência Emocional são fundamentais para um negociador de sucesso.
Tratarei da negociação em âmbito empresarial.
Para Roger Fisher e Willian Ury, duas das maiores autoridades mundiais em negociação e desenvolvedores do “Projeto de Negociação da Harvard Law School”, o significado de NEGOCIAÇÃO é um processo de COMUNICAÇÃO BILATERAL, com objetivo de se chegar a uma DECISÃO CONJUNTA.
Se trata de um processo de comunicação, entende-se que é imprescindível a existência de um Emissor, de um Receptor e de uma Mensagem. Se é bilateral, significa que a direção da comunicação irá se alterar entre as partes durante todo o processo da negociação.
Neste processo de comunicação quem detém o maior controle da negociação é a parte que faz as perguntas. É a parte que condiciona e direciona o teor da conversa de modo a atingir os seus objetivos.
E por que é tão importante fazermos perguntas?
Alguns estudiosos, referem-sê às pessoas como verdadeiros icebergs. Podemos ver suas ações e seus comportamentos – A parte visível do iceberg. Entretanto, seus interesses baseados em suas percepções, crenças, valores, desejos, necessidades, referenciais ou expectativas estão completamente submersos / ocultos – até 90% do iceberg fica submerso.
Logo, neste gélido e submerso cenário, a única maneira de descobrirmos os reais interesses da outra parte é através de perguntas.
É importante destacar que não somente as perguntas farão com que você tenha êxito em suas negociações. Muito mais importante é o planejamento e a preparação que você fará antes da negociação. Neste planejamento você deve reunir o maior número de informações possíveis; deve refletir claramente sobre as suas expectativas assim como a da outra parte; deve avaliar as possibilidades; estabelecer seus limites, definir a sua ZOPA (zona de possíveis acordos – mínimo e Maximo), escolher um local adequado para a negociação e principalmente garantir o seu equilíbrio emocional.
Embora todas as negociações sejam diferentes, seus elementos básicos são inalterados.
Para Roger Fisher, existe uma receita universal de negociação composta de sete ingredientes:
- Comunicação eficaz;
- Bom relacionamento;
- Descobrir o interesse da outra parte;
- Elaborar os diversos acordos possíveis;
- Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça;
- Definir quais são as opções para o acordo e
- Chegar ao compromisso final.
Outro ponto de extrema relevância é a existência de dois estilos básicos de negociadores: o Afável e o Áspero.
O Afável é aquele negociador que tem como meta o acordo, confia nos outros, muda sempre de posição para cultivar o relacionamento, aceita perdas unilaterais para se chegar a um acordo… Já o Áspero sua meta é a vitória, desconfia dos outros, exige vantagens unilaterais, exerce pressão. Fica claro que numa negociação entre Afável x Áspero o Áspero tem grande chance de levar alguma vantagem. Entretanto esta vantagem nem sempre será positiva para uma negociação saudável (Ganha x Perde). Se a negociação for entre Áspero x Áspero talvez ambos acabem perdendo e muitas vezes sem chegar a um acordo (Perde x Perde). Já entre Afável x Afável muito provavelmente o acordo será fechado. Infelizmente, nem todos os negociadores são afáveis e interessados no famoso Ganha x Ganha.
No livro “Como Chegar ao Sim”, os autores propõem a necessidade dos negociadores substituírem a negociação posicional (barganha) pela negociação por méritos (princípios) onde a meta é um resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável. Neste tipo de negociação o negociador deve se preocupar principalmente, com:
- Separar as pessoas do problema;
- Concentra-se nos interesses e não nas posições;
- Inventar posições de benefícios mútuos e
- Insistir em critérios objetivos.
Embora nos dias de hoje muitos autores e estudiosos defendam seus pontos de vista a respeito de como negociarmos de maneira mais eficiente, segue algumas dicas que para mim tem se tornado de grande valia:
- Quando negociamos devemos ser calmos e gentis. Mas isso não significa sermos passivos. Devemos ser duros com os problemas e suaves com as pessoas.
- Devemos ser firmes em nossas posições. Mas desde que estas posições sejam sustentadas por princípios verdadeiros e por um bom planejamento prévio.
- Devemos ser flexíveis e muito criativos. Pois muitas vezes o que planejamos pode não ser a melhor opção no decorrer da negociação. Em uma negociação você sabe o que é bom para você, mas só tem apenas uma percepção do que é bom para o outro.
- Faça perguntas sempre. O bom negociador direciona sua negociação através das perguntas que faz.
- Desenvolva a habilidade de se colocar no lugar do outro (técnica de espalhamento ou Rapport – palavra de origem francesa que significa “Relação” – representa gerar empatia).
Todos nós nascemos com habilidades em negociação. Entretanto, podemos sim aprender e desenvolver esta habilidade para que possamos nos tornar melhores.
Por Sandro B Checchinato – 2012 – Graduado em Administração e Marketing, Especialista em Marketing Digital e MBA em Gestão em Vendas.